La gestión de propiedades inmobiliarias exige equilibrar la precisión legal, la eficiencia operativa y una visión humana orientada al bienestar de los propietarios e inversionistas. En un mercado dinámico como el costarricense, tomar decisiones estratégicas resulta indispensable para prevenir fricciones y proteger el patrimonio a largo plazo. Diversas disciplinas convergen en el sector inmobiliario, desde la administración de proyectos inmobiliarios enfocada en las etapas iniciales de desarrollo, hasta la estructuración operativa en activos maduros. Asimismo, sectores especializados como los bienes raíces comerciales e industriales demandan estándares metodológicos sólidos que aseguren su liquidez y sostenibilidad en el tiempo.
Para analizar a fondo estos desafíos, conversamos con Roberto León Leitón, especialista que combina formación legal, experiencia en administración de condominios y una profunda vocación por la hospitalidad.
Un enfoque interdisciplinario para la resolución de conflictos
El tratamiento habitual de las disputas en la gestión de propiedades inmobiliarias suele carecer de la amplitud necesaria para preservar las relaciones comerciales y vecinales. El abordaje puramente litigioso incrementa los costos económicos y desgasta la convivencia diaria entre los involucrados.
Al analizar esta problemática, Roberto León señala:
“La principal limitación que observo en este campo es que el conflicto se aborda de forma unidimensional. Apenas surge una diferencia, se traslada al terreno legal, y ahí termina ganando quien tenga más recursos para pagar abogados. En mi experiencia, ese es casi siempre el peor desenlace posible: todas las partes pierden, excepto el abogado.”
“Conocer el marco legal es indispensable, porque define el campo de juego. Pero un litigio no es una solución; es la administración ordenada de una pérdida compartida. Destruye tiempo, capital y, sobre todo, la relación de largo plazo entre vecinos, socios o inversionistas que van a seguir conviviendo mucho después de que de una forma u otra se resuelva el pleito.”
“Mi formación legal me da el marco. La administración de comunidades me enseñó a leer intereses reales detrás de las posiciones declaradas. Y la hotelería me aportó algo que ninguna de las dos enseña: la disciplina de anticipar la molestia antes de que se convierta en queja, y la queja antes de que se convierta en demanda.”
“Cuando las partes llegan cerradas a una única solución deseada, mi método es abrir el problema en todas sus aristas, poner las opciones sobre la mesa con absoluta transparencia —incluido el costo real de litigar— y construir la alternativa que satisfaga a la mayoría y proteja el bien común. La transparencia, más que un principio ético, es una herramienta de negociación: cuando todos ven el mismo campo de juego, las posiciones dejan de ser cerradas y se vuelven negociables.”
Errores críticos en la planificación a largo plazo
Generar valor de forma constante exige evitar fallas estructurales durante las distintas etapas de desarrollo de una propiedad. La ausencia de planificación financiera y estratégica suele comprometer la viabilidad de activos prometedores.
Roberto León destaca tres desaciertos recurrentes cometidos por desarrolladores y propietarios:
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Desconocimiento del flujo de etapas y financiamiento:
“Existe una etapa de prefactibilidad, compuesta esencialmente por gastos legales y de ingeniería; si sus resultados son negativos, puede ser también la primera y la última etapa, y hace falta cabeza fría para abortar un proyecto que no es viable. Sigue la tramitación de permisos, que en Costa Rica puede tomar años. Luego el desarrollo: movimiento de tierras y construcción. Y finalmente la operación, que no genera ingresos de forma automática y normalmente exige capital de trabajo para sostenerse durante un período. En todas esas etapas el proyecto únicamente consume fondos. El retorno llega más tarde que en casi cualquier otra clase de activo, y quién no proyecta ese desfase termina финансиando su propio proyecto en las peores condiciones posibles, o vendiéndolo con descuento justo antes de que empezara a rendir.”
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Carencia de una estrategia atemporal:
“Es no entender cuál es el elemento diferenciador del producto y, además, no saber venderlo. Vivimos una época muy cambiante, así que debemos concebir proyectos atemporales, que no dependan del sitio de moda ni del estilo arquitectónico en boga. Esto me recuerda siempre a los amigos o familiares que me preguntan si pueden construir y administrar un Airbnb o un hotelito junto a su casa o en una propiedad heredada. Nunca le crean a quien les diga que va a traer la gente. La regla es exactamente inversa: se invierte donde la gente ya va, o donde existe evidencia sólida de que va a ir en un futuro cercano.”
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Incertidumbre en el esquema legal y financiero de operación:
“Me he topado con proyectos grandes y reconocidos que llegan a la etapa de desarrollo sin claridad sobre el momento en el que el desarrollador ya no tendrá que financiar la operación del desarrollo y cuándo y cómo se producirá ese destete, a partir del cual serán los propietarios los que financien el mantenimiento de la infraestructura y demás elementos comunes. Muchos desarrollos se estructuran como condominio de condominios, que es una forma válida pero que tiene sus complejidades. Con frecuencia no se tiene claridad en cuanto a cómo y quién financiará el mantenimiento de las distintas áreas comunes a través del tiempo. Cuando eso no se resuelve desde un inicio se resuelve años después en una asamblea imposible o ante un juez.”
Pilares de la administración de fincas: Sostenibilidad, planificación e innovación
La gestión de propiedades inmobiliarias moderna descansa sobre principios que garantizan la longevidad del activo y el bienestar colectivo. La sostenibilidad, la planificación anticipada y la adopción tecnológica constante han dejado de ser componentes opcionales.
En relación con estos pilares, el experto enfatiza:
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Sostenibilidad:
“La sostenibilidad hoy es una premisa, no una línea del presupuesto. No podemos seguir siendo tan irresponsables como para desarrollar proyectos que no generen un impacto positivo en el ambiente y en la comunidad. No solo se trata de amortiguar los daños que provoca el desarrollo; se trata de dejar un mejor lugar para el ecosistema y para la gente que vive alrededor. Y esto ya no es solo un principio ético del desarrollador: es una exigencia explícita del consumidor actual y un deber elemental de quienes habitamos, por el momento, el único planeta disponible.”
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Planificación:
“La planificación es, en esencia, decidir antes de que la urgencia decida por uno. Es la herramienta que permite gestionar las propiedades con eficiencia y asignar bien los recursos. Sin planes terminamos gastando de más, inevitablemente: plan de gastos y financiamiento, plan de mantenimiento preventivo y correctivo, plan de emergencias, plan de temporada baja, plan de temporada alta, plan de continuidad del negocio, etc. La improvisación siempre se paga a precio de emergencia.”
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Innovación:
“La innovación es una inversión obligatoria, no opcional. Todos los días surgen soluciones tecnológicas nuevas, y ese ritmo va a crecer de forma proporcional al avance de la inteligencia artificial. No solo ahorran recursos: hacen la vida de las personas más fácil y más cómoda, que es una de las formas más nobles de generar valor en un desarrollo o en una comunidad. La tecnología que hoy hace una diferencia, en tres años será estándar; y la que no se adopta a tiempo termina adaptándose igual, más cara y peor implementada.”
Mediación humana y gestión de comunidades
Ainear intereses diversos dentro de un complejo habitacional o turístico requiere habilidades interpersonales agudas. El facilitador debe desligar la tensión personal de los objetivos técnicos para alcanzar acuerdos equilibrados.
Al explicar sus estrategias de negociación, Roberto León destaca:
“El primer trabajo del mediador no es sobre el conflicto; es sobre sí mismo. Uno de los grandes retos es lograr abstraerse de las personas y de los intereses involucrados.”
“Con enorme frecuencia el conflicto se personaliza y los intereses de la contraparte se satanizan. Esto es especialmente agudo en un país pequeño como Costa Rica y en un ambiente tan polarizado como el actual, donde las posiciones se estereotipan con facilidad […]. En el momento en que se asume una posición de este tipo, se convierte en un problema personal, y en una lucha de egos.”
“Por eso abordo los conflictos de forma holística y multidimensional, considerando todas sus dimensiones y no únicamente la legal. Eso implica echar mano de recursos que normalmente no se contabilizan pero que resultan decisivos: la intuición, el manejo de las energías y de las dinámicas entre las personas, el lugar, el momento, la agenda, el enfoque con que se plantea la discusión. Una misma propuesta puede fracasar un martes en una sala de juntas y prosperar un sábado caminando la propiedad.”
“En la práctica, trato de separar a la persona del problema, traducir posiciones en intereses, diseñar deliberadamente el orden de la agenda empezando por aquello que une y no por lo que divide, y asegurarse de que cada parte se sienta genuinamente escuchada antes de pedirle que ceda. Nadie cede ante quien no lo escuchó primero.”
Seguridad jurídica y el rol del escrow en el sector inmobiliario
La transparencia en la custodia de fondos de terceros se ha transformado en un requerimiento esencial para brindar certeza a los inversionistas nacionales e internacionales en la gestión de propiedades inmobiliarias.
Respecto al marco normativo y la función del agente escrow, Roberto León explica:
“Con la nueva normativa en materia de prevención de legitimación de capitales, el escrow dejó de ser un trámite accesorio y pasó a ser una pieza central de la transacción. Hoy el agente escrow está sujeto a una serie de requisitos para su operación que incluye el registro y supervisión por parte de la SUGEF. Actualmente, el agente debe acreditar el origen de los fondos, entre otros deberes que debe cumplir en cada transacción, y eso cambió la naturaleza del servicio, ya no es solo custodia, hoy hay también una serie de responsabilidades que asumen estas firmas.”
“La imparcialidad es el punto que antes se pasaba por alto. Durante años fue normal que el bufete operara su propia cuenta, de modo que el abogado de una de las partes custodiaba los fondos de ambas. Ese conflicto de intereses no se percibía hasta que surgía la controversia.”
“El otro punto crítico es la redacción del instrumento: se debe definir con claridad meridiana el destino de los fondos bajo cada escenario, sin margen de interpretación. Toda ambigüedad termina convertida en instrucciones contradictorias y en un agente paralizado entre dos partes.”
“Si el escrow ganó ese lugar en Costa Rica no fue solo por efecto de la regulación, sino porque un grupo de firmas decidió tratar la custodia de recursos de terceros de una forma imparcial y profesional. Por eso su uso se extendió más allá de la custodia de enganches o señales de trato mientras se daba la aprobación de los estudios de debida diligencia en una compraventa de un inmueble. Ahora participan en una diversidad de transacciones inmobiliarias tales como desembolsos contra avance de obra, retenciones por garantías, coinversiones, y otras. Esa regulación y estándar es el que hoy le permite a un inversionista extranjero cerrar aquí con la misma tranquilidad que en su país.”
Evolución del mercado y recomendaciones clave
El comportamiento cambiante de la demanda global transforma los esquemas tradicionales de alojamiento y administración inmobiliaria. Analizar estas dinámicas ayuda a identificar oportunidades sólidas de inversión.
Al examinar el rumbo del mercado en Costa Rica, Roberto León señala:
“Las grandes cadenas hoteleras están introduciendo con fuerza el producto de branded residences, que combina lo mejor de dos mundos: la propiedad plena y el estándar de servicio hotelero, con el respaldo de una marca.”
“Tampoco se puede ignorar el declive relativo del Airbnb, que vivió un auge considerable, particularmente durante la pandemia. Siempre habrá mercado para la renta vacacional, pero no toda es rentable en los términos que hoy se profesan.”
“En paralelo, regresa el valor de la comodidad hotelera, aunque no en su formato tradicional. El huésped busca hoy un enfoque experiencial, y el hotel que no lo ofrezca competirá solo por precio, que es la peor de las competencias. Y ganan terreno los desarrollos de uso mixto, donde lo comercial y los servicios conviven con lo residencial.”
“En cuanto a consejos para maximizar retornos, el primero es estrategia. Y no me refiero a conceptos abstractos ni elevados: es tener absoluta claridad sobre su mercado, sobre su competencia y, sobre todo, sobre lo más sencillo y lo más frecuentemente omitido, que es el qué, el cómo y el cuándo. A eso sumaría los tres elementos que mencioné antes —sostenibilidad, planificación e innovación— porque son las herramientas que en mi experiencia más acercan al éxito a cualquier proyecto inmobiliario.”
Roberto León Leitón
General Manager | Luxury Residences, Resort Communities & Hotel Operations | HOA & Vacation Rental Programs MBA Finance · Attorney | Costa Rica & LATAM
La gestión de propiedades inmobiliarias exitosa demanda integrar la rigurosidad técnica, el diseño legal claro y una comunicación orientada al entendimiento mutuo. Integrar herramientas como las cuentas de escrow y mantener planes operativos rigurosos protege la inversión y potencia la conveniencia comunitaria.
Agradecemos sinceramente al Sr. Roberto León Leitón por compartir su valiosa experiencia profesional y sus oportunas reflexiones con nuestra audiencia.
